Potser ja has sentit a parlar del client ideal tot i que potser amb altres noms com target, públic objectiu, mercat objectiu, buyer persona i algun altre més que se m’escapa.
Si, ho sé. Aquests del marketing no parem de posar noms a tot i a sobre noms diferents i l’únic que aconseguim és que us feu un embolic i us exploti el cap.
De fet, tot i que no tots aquests conceptes es refereixen al mateix, la idea de fons és la mateixa: centra’t en conèixer a les persones a qui vols vendre el teu producte o servei.
Per això, et vull parlar del client ideal: qui és i qui no és, què és allò que hem de saber-ne, i perquè ja no pots viure més sense tenir-lo al cap si vols fer créixer el teu negoci local.
Qui NO és el teu client ideal?
Deixa’m fer-te una pregunta:
Si tinguessis el poder de triar les persones que entren al teu negoci a quina d’aquestes 4 triaries?
- Aquella persona que entra al teu negoci a mirar els teus productes o a informar-se dels teus serveis, però que surt sense comprar.
- Aquella persona que entra al teu negoci només quan sap que hi ha ofertes i descomptes.
- Aquella persona que entra al teu negoci i que es gasta tants diners que pràcticament ja has fet el mes.
- Aquella persona que entra a la teva botiga i que reconeix el valor del teus productes i serveis i que els compra sense que el preu sigui el condicionant principal.
Ho tens clar?
I és que el primer que cal que tinguem clar és qui o a què ens referim amb la idea de client ideal.
I una manera d’aclarir-ho és saber què no és. I els casos 1, 2 i 3 em van de perles per a explicar-ho.
El cas 1 d’aquell que només entra a mirar o preguntar per informar-se és real. Segur que t’hi has trobat més d’una vegada. A aquest tipus de persona no li podem dir ni client, ja que ni tan sols compra.
El cas 2, el de la persona que només busca ofertes i promocions, també és una realitat que tens entre les persones que et compren. Potser són persones que només venen una vegada o un parell i ja està.
A aquestes persones els podem considerar clients puntuals, tot i que hi ha qui no els consideraria clients, entès com a aquella persona que ve amb una certa regularitat. Potser a aquestes persones que fan compres puntuals o que només busquen informació, els podríem considerar clients potencials sempre i quan siguem capaços de captar les seves dades de contacte per a comunicar-nos amb ells i aconseguir que esdevinguin clients reals.
Però són els clients reals el mateix que el client ideal?
Ara ho descobrirem. Però seguim avançant en allò què no és el client ideal amb el cas 3. El de la persona que entra al teu negoci i es gasta tants diners que ja has fet el mes com qui diu.
Aquest client, malauradament no existeix! O si existeix és una espècies en perill d’extinció que només surt cada 29 de febrer sempre que hi hagi lluna plena i caigui en dimarts.
Pues això, que no existeix. Es tracta d’un client imaginari!
I encara que sembli contradictori, un client imaginari no és un client ideal.
Igual que els clients reals no sempre són els teus clients ideals.
Qui és el teu client ideal?
Ara que ja sabem qui no és el client ideal, anem a veure què volem dir quan parlem de client ideal.
Podríem dir que el client ideal:
És aquella persona que per les seves característiques percep el valor dels teus productes o serveis perquè aquests donen resposta a una necessitat o problema concret i, per això, està disposat a comprar-los i pagar-ne allò que valen.
No està mal la definició, oi?
Anem a desgranar-la per a comprendre-la millor i entendre que et cal que per definir el teu client ideal. I ho faré començant pel final.
“Esta disposat a comprar els teus productes o serveis i pagar-ne el què valen”
Així acaba la definició i si t’hi fixes la frase té suquillo així que anem a exprimir-lo.
Si et pares a pensar no totes les persones que venen al teu negoci estan disposades a comprar els teus productes o serveis. N’hi ha que només venen a xafardejar però sense intenció de comprar. Potser només estan buscant comparar preus o obtenir informació, però el seu objectiu no és, a priori comprar com les del cas 1.
De la mateixa manera, no totes les persones que entren al teu negoci estan disposades a pagar allò que valen els teus productes o serveis. Estem parlant d’aquelles persones que només et compren si troben una oferta o una rebaixa substancial del preu com les del cas 2.
Així doncs, és clau que el teu client ideal sigui una persona que tingui aquesta predisposició a comprar-te els teus productes i serveis i pagar-ne el seu preu.
Però això només passarà si com diu la definició, aquest client:
“Percep el valor dels teus productes o serveis perquè aquests donen resposta a una necessitat o problema concret”
I aquest és el quid de la qüestió.
No n’hi ha prou en que tinguis el producte o servei de més qualitat, fins i tot el que té millor preu, perquè la opinió que tinguis tu sobre el teu producte o servei no té gens d’importància.
Allò que importa és la opinió i percepció que tingui el teu client sobre com la compra d’aquest producte o servei li permet donar resposta a una necessitat o problema que vol resoldre aquesta persona.
Per això serà fonamental que siguis capaç de transmetre de quina manera el teu producte o servei ajuda a les persones en la mesura que respon a un problema que vol resoldre o a una necessitat que vol cobrir, o a un desig que vol satisfer.
I això ens porta al principi de la definició:
“El client ideal és una persona que per les seves característiques….”
És a dir, que el teu client ideal té unes característiques concretes que és important que coneguis i defineixis.
Què has de saber del teu client ideal?
Podem agrupar la informació que necessites saber del teu client ideal en 3 grans blocs:
1. Perfil socio-demogràfic.
És a dir, qüestions com edat, gènere, lloc de residència, lloc de treball, tipus de feina, nivell d’ingressos, nivell d’estudis, interessos, hobbies,…
Aquest és el bloc que segurament hi has pensat més quan reflexiones sobre el perfil del teu client. Però, sense ànim de desanimar-te, no és ni molt menys és la part més important del perfil del teu client ideal.
2. Perfil psicològic.
És a dir, les preocupacions, necessitats, expectatives, els seus desitjos, que porten al teu client a buscar respostes en forma de productes o serveis com els que tu ofereixes.
Aquest si que és un bloc imprescindible que ha d’incorporar el perfil del teu client ideal i sobre el que has d’aprofundir per tal de poder transmetre el valor del teu producte o servei connectats amb la realitat del client.
3. Bloquejos i facilitadors de compra.
És a dir, quins aspectes obstaculitzen i faciliten la presa de decisió sobre la compra d’un producte o servei com el teu. Això t’ajudarà a identificar els punts forts i punts febles del teu producte o servei i de l’experiència de compra i fer les accions per millorar els punts febles i reforçar la comunicació dels punts forts.
Com recollir la informació sobre el teu client ideal?
Aquesta és la gran pregunta, que miraré de respondre en un proper video-post en el que parlaré d’eines i formes per a recollir aquesta informació.
Això no vol dir, però que no puguis començar a fer aquesta tasca. Quan ho facis tingues en compte les següents recomancions:
4 Recomanacions per definir el teu client ideal
1a. Client ideal vs dret d’admissió.
Tenir un definit el teu client ideal no vol dir que ara restringeixis el dret d’admissió a les persones que acompleixen amb aquest perfil.
Ara bé, si que et pot servir per identificar quines de les persones que venen al teu negoci encaixen amb aquest perfil i per tant si són els clients que per tu són rellevants i als que has d’escoltar amb més atenció.
2a. No confonguis la idea de client ideal amb la de client imaginari i tampoc amb la de client real.
Vull dir que el client tot i ser ideal per a tu, ha de representar una persona que podria ser real, però que no té perquè coincidir amb el perfil de clients reals, si aquests no encaixen amb la teva proposta de valor.
3a. No t’angoixis si no pots recollir tota la informació per tenir un perfil ben definit.
Perquè no sempre es fàcil trobar tota la informació que ens ajudaria a definir el perfil del client ideal. I això vol dir que a vegades t’hauràs de guiar per la teva intuïció i la teva experiència per a concretar alguns dels aspectes del teu client ideal.
4a. No caiguis en definicions generalitses.
Encara que et sigui impossible recollir tota la informació no facis una definició basada en generalitzacions o perfils amplis. Sigues el més concret o concreta possible en la definició del teu client ideal fins al punt que el puguis associar a una persona en concret.
Ara és el moment de posar-te en la pell del teu client ideal i descobrir qui és.
