Un dels problemes que tenen els negocis locals que veuen que no tenen èxit amb les seves accions online és que confonen el marketing digital amb altres coses. Concretament els negocis locals tenen 4 confusions sobre el què és i no és marketing digital.
Molt sovint, quan vaig a comprar o descobreixo un negoci nou que ha obert fa poc, sempre tinc curiositat per saber si fan marketing digital.
Abans d’entrar miro si tenen perfil a les xarxes socials o tenen web per saber en quin punt es troben. Una vegada sóc a dins de la botiga sempre miro de trobar la manera de treure el tema d’internet per a explicar que em dedico a ajudar a negocis locals a incorporar el marketing digital.
En aquest moment, diria que en el 95% de les vegades el diàleg evoluciona d’una manera semblant a aquesta:
NL: Si, nosaltres ja tenim pàgina web i pàgina de Facebook i fa poc ens hem creat un perfil d’Instagram.
Jo: Ah! Molt bé i què tal us va?
NL: Bé, és complicat i requereix temps. Intento tenir-lo actualitzat però no sempre puc penjar-hi coses perquè o no tinc temps o no sé què posar. Però Bueno, estic content/contenta perquè vaig tenint algun like, la gent comparteix o em fan comentaris, que això sempre anima a continuar.
Jo: Clar, clar. El feedback és important. La qüestió important però és si us ajuda a generar vendes.
NL: Mmmm. Bé, no t’ho podria dir. La veritat és que no ho tenim controlat. Una vegada vam promocionar un post a Facebook per promocionar un producte però no ens va acabar de funcionar.
A partir d’aquí la conversa deriva en altres temes o simplement s’acaba.
Després de converses com aquestes m’adonava que les persones amb les que parlava confonien el marketing digital amb altres coses i que potser seria interessant escriure un article parlant-ne. Però en el moment de posar-m’hi pensava:
Vols dir que cal? Potser has anat a parlar amb unes persones que no són representatives del sector i no pots generalitzar.
Però fa poc van arribar a les meves mans unes dades d’un estudi que va presentar la Cambra de Comerç de Catalunya a partir d’un procés d’autodiagnosi que van confirmar les meves sospites: existeixen 4 confusions dels negocis locals sobre allò que és el marketing digital.
1a confusió: Tenir presència online vs fer marketing digital
Segons l’estudi, el 70% de negocis de Catalunya tenen una pàgina web feta per a un dissenyador professional.
No obstant això, la majoria d’aquestes webs són estàtiques i consisteixen en una imatge del negoci físic amb la informació de contacte: adreça, telèfon i correu electrònic.
En definitiva, és una web que únicament serveix per estar presents a internet i que els usuaris et puguin localitzar.
És evident que la presència online és una condició necessària per que les persones sàpiguen de la teva existència. Però no és una condició suficient per a captar l’atenció de les persones sobre els productes o serveis.
I per això tenir presència online no és fer marketing
2a confusió: Estar a les xarxes socials vs fer marketing digital
Segons l’estudi de la Cambra de Comerç, el 87% de negocis de Catalunya té perfils a una o més xarxes socials i les actualitzes amb certa regularitat.
No obstant, majoritàriament el tipus de continguts que es comparteixen en aquestes xarxes socials tenen a veure amb els propis productes o serveis.
Per tant les xarxes socials tenen una funció d’autopromoció per a poder fer arribar a la comunitat informació sobre els productes i serveis.
Tenir presència activa a les xarxes socials és essencial per a fer marketing digital. És una bona forma de captar l’atenció de les persones sobre el els productes i serveis.
Però convertir les xarxes socials en un canal de publicitat no és fer marketing digital. Perquè la publicitat permet captar l’atenció de les persones sobre uns productes o serveis determinats, però no és suficient per a que aquestes persones decideixin comprar-los en un negoci determinat.
3a confusió: Fer ofertes i promocions vs fer marketing digital
Una altra dada que ens ofereix l’estudi és que el 47% de negocis de Catalunya, utilitza el correu electrònic per enviar als seus clients newsletter amb les ofertes de la setmana o del mes.
És evident que el marketing i l’oferta són dues fases relacionades però diferents. La primera busca generar les condicions mentals i emocionals per a que la persona entengui, valori esculli comprar un determinat producte o servei. L’oferta és la palanca per a que aquesta persona prengui acció i faci l’acte de comprar.
Així doncs, quan la comunicació online només es centra en l’oferta no estàs fent marketing digital.
Vols saber com enfocar el marketing digital del teu negoci local per a obtenir resultats?
4a confusió: Basar-se en la intuïció i l’autocomplaença vs fer marketing digital
Intuir que allò que estàs fent en els teus canals online és d’interès per als teus clients i que els portarà a comprar els teus productes o serveis no és fer marketing digital.
És cert que la intuïció pot ajudar a l’hora de pensar en els continguts online. De fet la intuïció es basa en part a la informació que de manera conscient o inconscient has anat acumulant amb la teva experiència.
Però a vegades la intuïció no sempre és bona. I allò que ens sembla que pot ser interessant, no es confirma. Perquè la intuïció també té un component emocional sobre allò que un vol o espera i això pot trair el resultat.
De la mateixa manera que les teves accions generin un increment de seguidors, o generar “likes” o generar comentaris a les teves publicacions no és fer marketing digital.
És cert que tenir una comunitat activa al voltant del teu negoci és important perquè això et dona visibilitat i t’ajuda a posicionar-te. Però si aquesta comunitat només és activa a nivell online però no es tradueix en més vendes o més clients, són accions que només et serveixen per auto complaure’t però no per fer créixer el teu negoci.
Què vol dir fer marketing digital?
Després del que acabes de llegir aquesta és potser la pregunta que et deus fer.
Potser fins i tot has entrat en un estat d’angoixa perquè has descobert que el que que has estat fent fins aquest moment no ésmarketing digital. Si és així el primer que t’he de dir és…
A continuació t’explico els 5 principis del marketing digital que pots aplicar a partir d’ara en les accions de comunicació
Capta l’atenció del teu client
Elabora un missatge clar a partir d’allò que busca el teu client i no en allò que necessita el negoci. Només posant el client en el centre del teu missatge tindràs més probabilitats de d’atreure la seva atenció.
Pensem per exemple en la web. És un aparador online que t’ofereix una gran varietat de possibilitats per a transmetre a l’usuari que ha arribat al lloc que estava buscant. I no només perquè el disseny és atractiu i hi ha una bona combinació de colors. Sinó gràcies a poder incorporar diferents formats (textos, imatges, vídeos,..) per construir un missatge que connecti amb l’usuari a primer cop d’ull.
Un exemple d’això podrien ser aquestes dues web on es venen leggins esportius per a dones.
Quina de les dues creus que capta més l’atenció?
Posiciona’t com a solució a allò que busca.
Aporta-li continguts de valor per a les persones. Dóna’ls-hi solucions o respostes a problemes o necessitats que poden tenir. I sobretot, aporta aquests continguts de manera gratuïta.
Gràcies a aportar valor a les persones podràs posicionar-te en la seva ment per a que en el moment de prendre la decisió de comprar pensin el teu negoci com la solució que estaven buscant.
L’e-mail és un bon canal per aportar aquest valor d’una manera personalitzada ja que t’ofereix la possibilitat de, per exemple:
- Oferir consells o tips per a treure millor partit als teus productes o serveis.
- Explicar com utilitzar un determinat producte o com fer-ne el manteniment de forma adequada
- Respondre a preguntes i dubtes freqüents dels clients
- Oferir productes o serveis d’altres negocis que són complementaris als teus.
- ….
Això mateix també ho pots combinar amb altres formats com poden ser pujar vídeos a Yotube o fer transmissions en directe a través de Facebook live per exemple.
Suma valor al teu producte o servei.
Deixa de pensar en descomptes i ofertes basades en restar valor econòmic al teu producte o servei.
El preu és només suposa un 10% sobre la decisió de compra. Busca la forma de sumar valor el teu producte o servei amb complements o propostes que l’enriqueixin.
Crea relacions amb els usuaris i clients
Una de les claus del marketing és la creació de relacions entre el negoci i els clients i potencials clients.
Però és evident que aquestes relacions s’han de crear al voltant de tot allò que es pugui desprendre del teu negoci en un sentit ampli: els valors, els productes o serveis que ofereixes, el context en el que es mou el negoci,…
Perquè, si no m’equivoco, les factures encara no les pots pagar amb el número de likes dels teus perfils a les xarxes socials. Per això, sempre cal tenir present que l’objectiu de crear aquestes relacions és generar vendes de productes o serveis.
Donar més profunditat al teu negoci no ha de ser la finalitat, sinó un mitjà per a entendre millor el teu client i aconseguir que vingui a comprar els productes o serveis que ofereixes.
Analitza l’impacte de les teves accions
No será la primera vegada que has sentit aquesta idea. De fet, el tema de l’anàlisi de dades és una mena de mantra que tot consultor en marketing digital va repetint-se a ell mateix i als seus clients.
Potser fins i tot ara ja estaràs fent scroll a l’article per veure com acaba l’article, perquè ja estàs fart de sentir el tema de l’anàlisi.
Si és així, no em sorpren que en l’estudi de la Cambra de Comerç s’esmenti (encara que sense xifres) que els negocis locals en general no analitzen el comportament dels usuaris en els seus canals digitals per a saber que està funcionant i què no.
En aquest moments pots pensar:
- Si el que importen són les vendes, perquè és rellevant saber el volum d’interaccions a les xarxes socials? o
- Si el que importen són les vendes, quina importància té el nombre de visites a la web? o
- Si el que importen són les vendes, quina importància téel percentatge d’obertura dels correus que envio?
En definitiva, per què cal analitzar les dades que ens aporten els canals digitals?
La resposta és senzilla: perquè el camí que recorren les persones per a realitzar una compra és cada vegada més complex.
L’experiència de compra suposa que les persones passen per a diferents fases que porten a les persones a fer un recorregut d’aproximació al teu negoci, comprensió del valor que ofereixes, confiança en tu, elecció del teu negoci com a la primera opció i compra els teus productes o serveis.
Per això és important poder recollir el màxim de dades possible que ens indiquin quines parts d’aquest recorregut estan funcionant bé i estan contribuint a que les persones avancin en el camí cap a la compra, i quines no.
Perquè si, les vendes és allò que finalment ens interessa més. Però si no es produeixen o no es produeixen en el volum que tu vols, aleshores cal esbrinar perquè. I és aquí on les dades ens ajudaran molt més que la teva intuïció, per molt bona que sigui.
Conclusió
El marketing digital és possiblement l’única área del teu negoci que està orientada a generar ingressos. Però perquè això sigui així, cal que la maquinària estigui enfocada a la venda. Del contrari només et suposarà un mal de cap més que no t’aportarà cap resultat.
Si has arribat a aquest punt, però encara no has perdut la confiança en el marketing digital com a eina per a fer créixer el teu negoci, la meva recomanació és que t’aturis i reflexionis sobre quin és el marketing que estàs fent i reorientis allò que no funciona.
Per ajudar-te en aquest procés, pots fer el test gratüit per a enfocar el marketing digital del teu negoci local. És un test que et serà molt útil per a identificar a on et trobes i cap a on has d’anar si vols començar a generar vendes gràcies a les teves accions online.